Als CFO ist es wichtig, das Geschäftsergebnis direkt beeinflussen zu können. Dies kann erreicht werden, indem man dem Business Controller die richtigen Instrumente an die Hand gibt, damit er zur Optimierung der Margen auf Kundenebene beitragen kann. Die Entwicklung einer intelligenten Preisstrategie ist in diesem Zusammenhang von entscheidender Bedeutung, da sie nicht nur die Rentabilität erhöht, sondern auch dazu beiträgt, wertvolle Kundenbeziehungen zu erhalten. Dieser Artikel gibt Ihnen einen Einblick in die Instrumente, die Ihnen helfen, verschiedene Preisstrategien in Ihrem Unternehmen effektiv anzuwenden.
Der Kern der Preisstrategie
Die Grundlage jeder erfolgreichen Preisstrategie sind genaue und detaillierte Informationen über 3 Schlüsselbereiche: Kunden, Kosten und Wettbewerb. Im Folgenden beschreibe ich die 5 Instrumente, die diese Schlüsselbereiche erfassen.
1. Kundensegmentierung
Die Identifizierung verschiedener Kundensegmente auf der Grundlage des Kaufverhaltens und der Preissensibilität ermöglicht es Ihnen, Preisstrategien auf spezifische Bedürfnisse zuzuschneiden. Wenn Sie diese Informationen verstehen, können Sie den richtigen Wert für jeden Kunden festlegen. Dies führt nicht nur zu einer höheren Gewinnspanne, sondern auch zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -treue.
2. Kostenstruktur
Eine gründliche Analyse der Kostenstruktur Ihres Unternehmens ist erforderlich, um den Mindestverkaufspreis zu ermitteln, der zur Sicherung der Gewinne erforderlich ist. Das Verständnis der wesentlichen Kostenkomponenten bildet das Rückgrat einer realistischen und nachhaltigen Preisgestaltung. Berücksichtigen Sie Erkenntnisse wie die Kosten der verkauften Ware, die Beschaffungskosten, die Kosten für den Service, aber auch die Kosten für die Lagerhaltung, zum Beispiel.
3. Wettbewerbsanalyse
Die Kenntnis des Preisniveaus der Wettbewerber hilft Ihnen zu verstehen, wie Ihr Angebot im Vergleich zum Markt abschneidet. Methoden wie die Price-Ladder-Analyse, die Price-Piano-Analyse und die Conjoint-Analyse sind Instrumente, mit denen sich ein guter Wettbewerbspreis ermitteln lässt.
4. Kundenwert
Es ist von entscheidender Bedeutung zu wissen, wie die Kunden den Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen wahrnehmen. Dies kann sich direkt auf die Preisgestaltung auswirken, insbesondere wenn die Kunden bereit sind, mehr für etwas zu zahlen, das sie als höherwertig ansehen.
5. Preiselastizität
Die Schätzung der Preiselastizität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen - also der Empfindlichkeit der Nachfrage gegenüber Preisänderungen - kann Möglichkeiten für Preisanpassungen und Margenoptimierung bieten.
Die heutigen technologischen Anwendungen ermöglichen es, diese Daten und Informationen zum Beispiel täglich zu aktualisieren. Auf diese Weise können Sie als Kontrolleur nicht mehr überrascht werden.
Sie können proaktiv Signale an die Stakeholder, einschließlich des CFO, senden, so dass sich jeder seines Einflusses auf die Gewinnspannen des Unternehmens bewusst ist.
Fortgeschrittene Preisgestaltungsstrategien
Wenn die relevanten Informationen vorliegen, ist es an der Zeit, die Preisstrategie zu wählen, die Sie anwenden möchten. Im Folgenden beschreibe ich einige mögliche Strategien.
Wertorientierte Preisgestaltung
Auf der Grundlage der Conjoint-Analyse können Sie beispielsweise Einblicke in den Wert gewinnen, den Kunden bestimmten Produktmerkmalen beimessen. Wenn Sie beispielsweise bestimmte Produktmerkmale kombinieren, bieten Sie ein Produkt an, für das ein Kunde bereit wäre, einen höheren Preis zu zahlen. Dies wiederum kann zu höheren Gewinnspannen und höherer Kundenzufriedenheit führen.
Preisdifferenzierung
Die Anwendung der Kundensegmentierung bietet Ihnen die Möglichkeit, für verschiedene Segmente unterschiedliche Preise zu verlangen. Auf diese Weise können Sie unterschiedliche Wertvorstellungen, aber auch z. B. die Kaufkraft eines bestimmten Kundensegments berücksichtigen.
Bundle-Preise
Eine interessante Option ist der Verkauf von Produkten in einem Paket. In einem Bündel können Sie weniger rentable Produkte aufnehmen oder den Preis des ertragreichsten Produkts erhöhen. Diese Kombination ermöglicht es Ihnen, mehrere Varianten auszuarbeiten.
Dynamische Preisgestaltung
Dynamische Preisanpassung auf der Grundlage von Nachfrage, Lagerbeständen oder Wettbewerbsaktivitäten. Antizipieren Sie Marktveränderungen durch flexible Preisanpassung je nach Angebot und Nachfrage.
Kosten plus Preisgestaltung
Legen Sie die Preise fest, indem Sie eine feste Marge zu den Kosten des Produkts addieren. Dies ist eine einfache Methode, die jedoch auf wettbewerbsintensiven oder preissensiblen Märkten nicht immer effektiv ist.
Die Anwendung dieser Strategien erfordert Sorgfalt und Anpassungsfähigkeit. Die strukturelle Verankerung dieser Ansätze in Ihrem Unternehmen kann die Gewinnspannen erheblich verbessern.
Wenn Sie mehr wissen möchten, nehmen Sie Kontakt zu uns auf, um ein unverbindliches Gespräch zu führen.
