Der Einzelhandel steht vor großen Herausforderungen, die Druck auf die Gewinnspannen ausüben. Dazu gehören steigende Betriebskosten, verändertes Verbraucherverhalten und zunehmender Wettbewerb durch Online-Plattformen und Discounter. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es unerlässlich, ständig Einblick in die Gewinnspannen zu haben und schnell auf Marktentwicklungen reagieren zu können. Diese Erkenntnisse, die aus datengesteuerten Analysen gewonnen werden, bilden die Grundlage für strategische Entscheidungen.
Im Folgenden stellen wir einen neunstufigen strategischen Ansatz zur Verbesserung der Margen im Einzelhandel vor. Dabei gehen wir auch darauf ein, wie ein leistungsstarkes Tool wie SAP Profitability and Performance Management (PaPM) diesen Prozess unterstützen kann.
Schritt 1: Analyse der Kosten pro Produkt, Vertriebskanal und Kunde
Der erste Schritt zur Verbesserung der Gewinnspannen besteht darin, die Kostenstruktur des Unternehmens genau zu verstehen. Dazu gehört die Berechnung der Kosten nach Produkt, Vertriebskanal und Kunde:
- Kosten pro Produkt: Analysieren Sie die Kosten für Beschaffung, Produktion und Logistik.
- Kosten pro Vertriebskanal: Berücksichtigen Sie die Kosten, die mit Online-Plattformen, physischen Geschäften und Drittanbietern verbunden sind.
- Kosten pro Kunde: Bestimmen Sie die Kosten für die Kundenakquise und -bindung, z. B. für Marketingausgaben, Kundenservice und Treueprogramme.
Durch die genaue Ermittlung dieser Kosten können Ineffizienzen identifiziert und Preisstrategien festgelegt werden, was zu fundierten Entscheidungen über Kosteneinsparungen und Optimierungen führt.
Schritt 2: Optimierung der Rabatte pro Produkt
Preisnachlässe, wie z. B. Rabatte von Lieferanten, sind für das Margenmanagement von entscheidender Bedeutung. Durch sorgfältiges Aushandeln von Mengenrabatten, Frühzahlerrabatten oder langfristigen Verträgen und deren korrekte Anwendung auf die richtigen Produkte kann die Auswirkung auf die Rentabilität maximiert werden. Ein proaktiver Ansatz bei Lieferantenverhandlungen trägt direkt zur Verbesserung der Margen bei.
Schritt 3: Verkaufsdaten und Gewinnspannen analysieren
Eine regelmäßige Analyse der Verkaufsdaten hilft zu verstehen, welche Produkte gut laufen. Durch die Förderung von Produkten mit hohen Margen und das Überdenken von Produkten mit niedrigen Margen (z. B. durch Preisanpassung oder Neupositionierung) kann der Produktmix optimiert werden. Dies verbessert letztlich die Gesamtrentabilität des Unternehmens.
Schritt 4: Verstehen des Margen-Wasserfalls
Der Margen-Wasserfall gibt Aufschluss darüber, wie die Bruttomarge von verschiedenen Kosten beeinflusst wird, z. B. von den Kosten pro Produkt, Vertriebskanal und Kunde. Eine detaillierte Darstellung dieses Wasserfalls kann aufzeigen, wo Margen verloren gehen und wo Optimierungen vorgenommen werden können, wie z. B. Kostensenkungen, Effizienzsteigerungen oder Volumenerhöhungen.
Schritt 5: Kunden segmentieren
Durch die Segmentierung von Kunden auf der Grundlage von Rentabilität, geografischem Standort, Demografie, Wachstumspotenzial und Kaufverhalten können Preisstrategien und Marketingbemühungen effektiver aufeinander abgestimmt werden. Dies führt zu höheren Gewinnspannen pro Segment und zu einer besseren Konzentration auf die wertvollsten Kundengruppen.
Schritt 6: Analyse des Kundenverhaltens
Für die Optimierung der Gewinnspanne ist es wichtig, das Kaufverhalten der Kunden zu verstehen. Durch die Analyse des durchschnittlichen Bestellvolumens, des Bestellwerts und der Kaufhäufigkeit können Strategien entwickelt werden, um größere Bestellungen und höhere Margen zu fördern, zum Beispiel durch Bündelangebote oder Treueprogramme.
Schritt 7: Bewertung der Preiselastizität
Ein gutes Verständnis der Preiselastizität von Produkten ermöglicht strategische Preisanpassungen, die die Gewinnspannen maximieren. Die Analyse der Preissensibilität hilft bei der Ermittlung optimaler Preis-Mengen-Kombinationen, die zu verbesserten Gewinnspannen führen.
Schritt 8: Szenario-Analyse
Die Szenarioanalyse ist ein leistungsfähiges Instrument zur Antizipation von Marktveränderungen. Durch die Simulation von Szenarien, wie z. B. steigende Rohstoffpreise oder Änderungen im Verbraucherverhalten, können strategische Anpassungen proaktiv vorgenommen werden, um Risiken zu minimieren und stabile Margen zu gewährleisten.
Schritt 9: Setzen Sie sich konkrete Ziele für Volumen, Preis und Marge
Die Festlegung klarer Ziele für Verkaufsvolumen, Preis und Gewinnspanne ist von wesentlicher Bedeutung. Diese Ziele sollten auf historischen Daten und Markttrends beruhen, damit sie zu einer nachhaltigen Verbesserung der Marge beitragen. Durch die kontinuierliche Überwachung der Fortschritte und die Anpassung der Strategien bei Bedarf bleibt das Unternehmen auf die Maximierung der Rentabilität ausgerichtet.
Einsatz von SAP Rentabilitäts- und Leistungsmanagement (PaPM)
SAP PaPM ist ein leistungsfähiges Instrument, das die Umsetzung der oben genannten Strategien unterstützen kann. Es ermöglicht Unternehmen die Durchführung tiefgreifender Analysen, die Aufschluss über die Auswirkungen strategischer Entscheidungen auf die Gewinnspannen geben. Mit Echtzeit-Analysen lassen sich Rabatte besser verwalten, Verkaufsdaten gründlich analysieren, das Kundenverhalten effektiv verfolgen und die Kundensegmentierung gezielt vornehmen. Darüber hinaus bietet SAP PaPM die Möglichkeit, Szenarioanalysen durchzuführen, so dass Unternehmen schnell auf Veränderungen im Markt oder in der Kostenstruktur reagieren können. Klicken Sie hier für eine Demo der Margenanalyse in SAP PaPM oder kontaktieren Sie barry.botman@finext.com.
