In de afgelopen tijd is er veel geschreven over graaiflatie en krimpflatie. Graaiflatie is zelfs HET woord van 2023 geworden. Dit fenomeen maakt het werk van bijvoorbeeld een revenue manager of een business controller nog belangrijker. Het kan namelijk zomaar zijn dat bepaalde keuzes, zoals een hogere prijs of minder hoeveelheid in een verpakking, vanuit data en analyses zijn gemaakt. Hoe kan een organisatie met pricing goed inspelen op de dynamiek van de markt?
Pricing is een belangrijk onderwerp om de winstgevendheid van organisaties te beïnvloeden. Organisaties staan voor de uitdaging om de verschillende aspecten van pricing inzichtelijk te maken, zodat keuzes op basis van data gemaakt kunnen worden. In dit artikel benoemen we twee onderwerpen waar bijvoorbeeld een business controller mee te maken kan krijgen: double marginalization in de supply chain en het concept van marginale kostprijs.
Double Marginalization
Double marginalization doet zich voor wanneer zowel fabrikanten als tussenhandelaren, zoals supermarkten, hun marges toevoegen aan de prijs van een product. Dit kan leiden tot inefficiënte prijsstructuren en is een veelvoorkomende uitdaging in de supply chain. Organisaties willen graag de prijzen optimaliseren om de winstgevendheid te beïnvloeden. Zij zullen dus inzichtelijk moeten maken op welke manieren de combinatie van prijs en hoeveelheid interessant is voor zichzelf, als ook voor de andere partijen in de supply chain.
Een effectieve aanpak om double marginalization te beïnvloeden, is het aanbieden van hoeveelheidskortingen. Business controllers werken hiervoor nauw samen met de verkoop- en marketingteams om gestaffelde prijsstructuren te implementeren, wat tussenhandelaren aanmoedigt om meer eenheden te kopen en te verkopen. Deze strategie helpt om de marge per eenheid te verlagen, waardoor het product concurrerender wordt, terwijl de algehele winstgevendheid behouden blijft.
Marginale Kostprijs
Marginale kostprijs houdt in dat prijzen worden vastgesteld op basis van de marginale kosten van de productie van één extra eenheid. Deze benadering is vooral waardevol wanneer organisaties over voldoende capaciteit beschikken en de mogelijkheid hebben om meer te produceren. Een diepgaand begrip van de verschillende kostencomponenten, zoals de cost of goods sold, cost of acquisition en cost to serve, en hoe deze samenhangen met de prijsstelling is hierbij van essentieel belang.
In beide situaties is het cruciaal om grondige analyses uit te voeren van zowel de interne organisatie als de externe markt. Naast het begrijpen van de kostenstructuur van een organisatie is het ook van belang om de markt te begrijpen. Dit samenspel vraagt om goede informatie om zo de verschillende stakeholders in dit proces te ondersteunen.
Om nauwkeurig inzicht te krijgen in de juiste prijsstelling, kunnen organisaties gebruik maken van diverse tools, zoals bijvoorbeeld SAP PaPM, PriceShape en Vendavo. Het doel is om op een gestructureerde manier verschillende prijs- en hoeveelheidscenario's door te rekenen, wat direct inzicht verschaft in het effect op de marge per product en de totale marge van de organisatie.
Structurele prijsbeoordelingen
Wij vinden het belangrijk dat organisaties structureel prijsbeoordelingen uitvoeren, zowel intern als extern, om de impact op omzet en winstgevendheid op de voet te volgen. Dit is mogelijk door inzet van de juiste tools of technologieën. Dit biedt de mogelijkheid om diverse scenario’s, zoals veranderende prijzen, hoeveelheden en kosten en het effect op de marge consequent door te rekenen. Op deze manier kunnen organisaties structureel inspelen op de dynamiek van de markt.
Wil je meer weten over de diverse toepassingen en technologieën, neem dan vooral contact op.
