Was tun Sie als CFO, wenn Ihre Beschaffungskosten aufgrund von Ernteausfällen oder geopolitischen Spannungen plötzlich um 20 % steigen? Ihre Gewinnspannen stehen unter Druck, das Management erwartet eine Lösung, und Sie wollen der Konkurrenz voraus sein. Wie können Sie die Rentabilität Ihres Unternehmens aufrechterhalten, ohne Kunden zu verlieren oder Kompromisse bei der Qualität einzugehen?
Die Beschaffungskosten sind in den letzten Monaten in die Höhe geschnellt. Wer jetzt nicht handelt, riskiert strukturell niedrigere Margen und den Verlust von Wettbewerbsvorteilen. Dieser Artikel zeigt, wie Sie als CFO die Schwankungen der Rohstoffpreise strategisch im Griff behalten können - und welche Daten und Tools dafür unverzichtbar sind.
Die Auswirkungen der schwankenden Rohstoffpreise
Änderungen der Rohstoffpreise wirken sich auf die gesamte Wertschöpfungskette aus. Als CFO müssen Sie sich u. a. mit folgenden Themen befassen:
- Selbstkostenerhöhungen - Ein Anstieg der Selbstkosten (COGS) führt direkt zu einer Verringerung der Bruttomarge.
- Handelsschranken und Einfuhrzölle - Höhere Einfuhrzölle erhöhen die Notwendigkeit einer strategischen Beschaffungspolitik.
- Saisonalität und Knappheit - Missernten und Klimawandel führen zu unvorhersehbaren Preissteigerungen.
Was bedeutet das für Sie?
Ein reaktiver Ansatz ist nicht genug. Sie möchten die Auswirkungen dieser Veränderungen im Voraus verstehen. Sie möchten zum Beispiel in der Lage sein, die Margen proaktiv zu verwalten und ständig Szenarien zu berechnen, um Preisschwankungen zu bewältigen.
Strategische Entscheidungen: Wie lässt sich die Rentabilität aufrechterhalten?
Wenn die Kosten steigen, haben Sie im Wesentlichen 3 Möglichkeiten:
1. Kosteneinsparungen ohne Qualitätseinbußen
Intelligentes Sparen bedeutet mehr als nur Kostensenkung. Es geht darum, effizienter zu arbeiten, ohne Kompromisse bei der Qualität oder der Kundenerfahrung einzugehen.
Ein gutes Beispiel dafür ist die Optimierung der Kosten für die Zustellung (CtS) - Ein Lebensmitteleinzelhändler senkte seine Transportkosten um 15 %, indem er ineffiziente Lieferwege und unnötige Lagerkosten abschaffte.
Ein weiteres Beispiel ist, das Kundenverhalten und die damit verbundenen Kosten transparent zu machen. Auf diese Weise können Sie die Kosten gemeinsam beeinflussen. Ein großer FMCG-Hersteller nutzte solche Erkenntnisse, um den Prozess effizienter zu gestalten und das EBITDA um 6 % zu steigern.
Ein weiteres Beispiel ist die Kontrolle der Verschwendung im Produktionsprozess. Ein Einblick in die Kosten der Verschwendung im gesamten Prozess kann zu interessanten Einsparungsmöglichkeiten führen. Durch die Anwendung der kontinuierlichen Verbesserung können Sie diese Kosten dauerhaft senken.
Einem Lebensmittelhersteller ist es beispielsweise gelungen, durch einen anderen Zuschnitt eines seiner Rohstoffe eine höhere Ausbeute aus diesem Rohstoff zu erzielen.
2. Preiserhöhungen: Wie binden Sie die Kunden?
Die Weitergabe von Kostensteigerungen ist logisch, aber riskant. Die Kunden akzeptieren nicht ohne weiteres Preiserhöhungen, vor allem nicht auf einem wettbewerbsorientierten Markt. Der Schlüssel? Kluge und differenzierte Preisanpassungen.
- Preiselastizität verstehen - Bei Produkten mit hoher Elastizität kommt es schon bei kleinen Preisanpassungen zu erheblichen Nachfrageänderungen, während Produkte mit geringer Elastizität kaum auf Preisänderungen reagieren. Das Verständnis der Preiselastizität hilft Unternehmen bei der Festlegung optimaler Preisstrategien zur Maximierung der Gewinnspannen ohne unnötigen Kundenverlust.
- Wertorientierte Preisgestaltung - Kunden zahlen mehr für Produkte mit einem höheren wahrgenommenen Wert. Denken Sie zum Beispiel an Essenspakete im Supermarkt.
- Segmentierung nach Kundengruppen - Eine allgemeine Preiserhöhung ist riskant, aber eine Klassifizierung Ihrer Kunden auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale kann zu einer Kundensegmentierung führen. Je nach Kundensegment können Sie die Margen besser beeinflussen.
3. Vorübergehend niedrigere Gewinnspannen akzeptieren: Strategischer Gewinnverlust
Manchmal ist es klüger, vorübergehend auf Spielraum zu verzichten, um langfristig stärker zu sein.
Schutz des Marktanteils - Auf einem preissensiblen Markt kann der Verlust von Kunden mehr Schaden anrichten als ein vorübergehender Rückgang der Gewinnspanne.
Langfristige Szenarioanalyse - Mit der Margen-Wasserfallanalyse berechnen CFOs, ob eine niedrigere Marge kurzfristig akzeptabel ist, um den Wettbewerbsvorteil zu erhalten.
Welche Informationen braucht ein CFO, um kluge Entscheidungen zu treffen?
Ein CFO, der seine Margen im Griff haben will, braucht Echtzeitdaten und intelligente Analysen. Die entscheidenden Elemente:
- Verständnis der Kostenstruktur - Analyse von COGS, Cost-to-Serve und Gemeinkosten zur Ermittlung von Einsparungsmöglichkeiten.
- Markt- und Wettbewerbsanalyse - Wie bewegen sich die Wettbewerber? Wie reagieren die Kunden auf Preisänderungen?
- Kundenverhalten und Preiselastizität - Datenanalysen sagen voraus, wie Kunden auf Preisänderungen reagieren.
- Szenarioanalyse und Prognosen - Mit intelligenten Tools lassen sich verschiedene Preisszenarien und deren Auswirkungen auf die Gewinnspannen berechnen.
Wussten Sie, dass Unternehmen, die die oben genannten Strategien geschickt einsetzen, bis zu 10 % mehr Gewinnspanne einbehalten, wenn die Rohstoffpreise steigen?
Der CFO als Architekt der Rentabilität
Schwankende Rohstoffpreise zwingen CFOs zu klaren Entscheidungen in der Preispolitik und im Kostenmanagement. Das richtige Gleichgewicht zwischen Kostenoptimierung, strategischer Preisgestaltung und datengestützter Entscheidungsfindung ist entscheidend, um finanziell gesund zu bleiben.
Durch das Verständnis der Kostenkomponenten, die Anwendung von Preisfestsetzungsinstrumenten, die Nutzung von (nahezu) Echtzeitdaten und Szenarioanalysen können CFOs ihre Unternehmen widerstandsfähiger gegen Preisschwankungen machen und der Konkurrenz einen Schritt voraus sein.
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