Dit artikel gaat in op het beïnvloeden van de winstmarges binnen organisaties, door het toepassen van de price- en margin waterfall. Zoals in eerder geschreven artikelen over het beïnvloeden van de marges kan dit onder meer door het toepassen van verschillende prijsstrategiën en het aanpassen van verschillende componenten van kosten.
De price- en margewaterfallmodellen bieden grafisch inzicht in de opbouw van de marges en bieden aanvullend inzicht in de evaluatie van de verschillende componenten die de marge kunnen beïnvloeden. Dit kunnen zowel interne als externe componenten zijn.
De Waterfall methodologie
De Waterfall is gebaseerd op een grafische weergave van de verschillende componenten die leiden tot de marge. In onderstaand plaatje een voorbeeld van een Waterfall. De Waterfall wordt vaak opgebouwd uit de twee hoofdcomponenten van de marge, namelijk de prijs en de marge zelf. Dit worden dan ook de Price Waterfall en de Margin Waterfall genoemd.
Price Waterfall: deze start met de officiële verkoopprijs, vervolgens worden verschillende componenten benoemd die leiden tot de daadwerkelijke verkoopprijs. Denk hierbij aan bijvoorbeeld valutaverschillen, rebates en andere kortingen. Op deze manier krijg je een mooi inzicht waar je aanpassingen kan doen om de verkoopprijs te beïnvloeden.
Margin Waterfall: dit deel van de waterfall geeft in detail inzicht in hoe de verschillende kosten componenten de uiteindelijke marge beïnvloeden. Vanaf de netto verkoopprijs worden vervolgens de kosten van de inkoop, de productiekosten en voorraadkosten inzichtelijk gemaakt. Organisaties die op marges op klantniveau sturen hebben inzicht in de kosten componenten die op klant niveau gemaakt worden.
De Waterfall methode is een krachtig analytisch middel om de marge op klantniveau te kunnen beïnvloeden. Het vraagt inzicht op detailniveau van de financiële cijfers. Naast de voordelen kent deze methode ook beperkingen en uitdagingen.
Beperkingen en Uitdagingen
De toepassing van price- en marge-modellen vereist nauwkeurige en gedetailleerde inzichten over de opbouw van de kostprijs. Een ander element waar rekening mee moet worden gehouden is dat het complexe waardeketens kan simplificeren.
Belangrijk is ook om te beseffen dat de Waterfall methode geen rekening houdt met externe invloeden zoals concurrentiedynamiek en macro-economische factoren.
Praktische toepassing
Voor een praktische toepassing is het advies om voor een bepaald product of een bepaalde klant een diepgaande analyses uit te voeren op basis van een Waterfall. Het geeft inzicht in de uitdagingen binnen de organisatie bij het toepassen van een dergelijke methode. Gelijktijdig geeft het inzicht in de marges op product of klantniveau en hoe deze marges te beïnvloeden zijn.
Technologische ontwikkelingen maakt het mogelijk dergelijke methodes op te zetten en toe te passen. Het vraagt om een goede toepassing van technologie en data om te voorkomen dat een dergelijke aanpak niet tot de gewenste resultaten gaat leiden.
Conclusie:
Een diepgaande kennis van de elementen van de winstmarges, gecombineerd met de praktische toepassing van price-en margin waterfall- modellen, stelt organisaties in staat om hun winstgevendheid substantieel te verbeteren.
Wil je meer weten? Neem dan contact op met Alwin Dooijeweerd.
