Om de marges van een bedrijf te optimaliseren is het belangrijk om een gedetailleerd inzicht te hebben in de margin gains en margin leakages. Waar controllers zich vaak bezighouden met de marges op totaal- of business unit niveau, is het cruciaal om analyses te verrichten op klant- en/of productniveau. Om de impact van verschillende toekomstige situaties op de marges te kunnen bepalen, kunnen scenario-analyses een belangrijke rol spelen.
.png)
In de afbeelding is de opbouw van de Price-en Margin Waterfall opgenomen. De marge gains zijn te behalen bij de price-elementen. De margin leakages zitten aan de kosten kant van de waterfall. Hieronder volgt een beschrijving hoe controllers met scenario analyses de mogelijke impact op de marges inzichtelijk kan maken.
Margin Gains
In dit voorbeeld ga ik in op de mogelijke margin gains die betrekking hebben op discounts, promotions en rebates. Inzicht in deze onderwerpen op klantniveau helpt om specifieke acties door te rekenen en om zo de potentiële impact op de marge te kunnen bepalen.
Enkele belangrijke manieren om margin gains te behalen zijn:
- Discounts: Door scenario's te analyseren, kunnen bedrijven bepalen bij welke klanten en/of producten welke kortingen het meest effectief zijn in het verhogen van de verkoop zonder de marges te schaden. Denk hierbij aan het bepalen van de korting bij een grote klant of het vaststellen van een korting bij een klant die vaak bestelt. Vergelijk welke kortingsstrategie de beste balans biedt tussen verhoogde verkoopvolumes en margebehoud.
- Promoties: Scenario-analyse maakt het mogelijk om de impact van verschillende promotiestrategieën te simuleren en de meest winstgevende aanpak te kiezen. Zo kan je bijvoorbeeld de effectiviteit van seizoensgebonden promoties versus doorlopende promoties simuleren op klantsegmentatie en marge. Zo bepaal je welke promotie de hoogste ROI biedt gedurende het jaar.
- Rebates: Het gebruik van scenario-analyse helpt ook bij het optimaliseren van front-end en back-end rebates door de verwachte opbrengsten en kosten onder verschillende marktomstandigheden te evalueren. Zo kan je de impact van verschillende rebate-structuren evalueren (bijv. cash rebates, volume-based rebates) op klantloyaliteit en winstgevendheid.
Margin Leakages
Margin leakages zijn de verliezen in winstmarges die optreden door inefficiënties, onverwachte kosten en activiteiten die specifieker toegepast kunnen worden. Scenario-analyse kan helpen deze leakages te identificeren en te beheersen door verschillende toekomstige situaties te simuleren. Enkele belangrijke oorzaken van margin leakages en hoe deze voorkomen kunnen worden:
- Logistic Costs (LC): Scenario-analyse helpt bij het optimaliseren van de supply chain door verschillende logistieke strategieën te evalueren en de meest kostenefficiënte oplossingen te vinden. Analyseer de impact van verschillende logistieke modellen (bijv. just-in-time, bulk opslag) op de totale kosten en levertijden. Bepaal welke strategie de marges optimaliseert.
- Customer Acquisition Cost (CAC): Scenario's kunnen inzicht geven in hoe verschillende marketingstrategieën de kosten voor klantacquisitie beïnvloeden, waardoor bedrijven de meest effectieve methoden kunnen kiezen. Simuleer de ROI van diverse marketingcampagnes (bijv. digitale marketing, traditionele media) op de CAC en de verwachte omzetgroei. Bepaal welke campagne de beste balans biedt tussen kosten en klantverwerving.
- Cost to Serve (CTS): Door verschillende scenario's te simuleren, kunnen bedrijven de meest kosteneffectieve manieren identificeren om klanten te bedienen zonder de servicekwaliteit te verminderen. Analyseer de kosten en service-impact van verschillende bedieningsmodellen (bijv. self-service portals, persoonlijke accountmanagers) en bepaal welke het beste werkt voor verschillende klantsegmenten.
Conclusie
Het optimaliseren van marges vereist een holistische aanpak waarbij zowel de mogelijkheden voor margin gains als de oorzaken van margin leakages zorgvuldig worden geanalyseerd en beheerd. Vanwege de samenhang tussen de verschillende componenten is een detailanalyse in combinatie met de impact op de totale marge wenselijk. Zodra je begint met het simuleren van verschillende scenario’s, wil je namelijk de impact van specifieke (verbeter) acties op het totaal kunnen beoordelen.
Wil je meer weten over dit soort analyses en wat nodig is om dit te kunnen doen? Neem contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek en ontdek welke stappen je kan zetten om ook de marges te verbeteren.
