De retailsector staat voor aanzienlijke uitdagingen die de marges onder druk zetten. Denk hierbij aan stijgende operationele kosten, veranderend consumentengedrag, en de toenemende concurrentie van zowel online platforms als discount retailers. Om concurrerend te blijven, is het essentieel om voortdurend inzicht te hebben in de winstmarges en snel te kunnen reageren op marktontwikkelingen. Deze inzichten, voortkomend uit datagedreven analyses, vormen de basis voor strategische besluitvorming.
Hieronder presenteren we een strategische aanpak in negen stappen om de marges in de retailsector te verbeteren. Daarbij bespreken we ook hoe een krachtige tool zoals SAP Profitability and Performance Management (PaPM) kan ondersteunen in dit proces.
Stap 1: Analyseer Kosten per Product, Verkoopkanaal en Klant
De eerste stap naar het verbeteren van marges is het grondig begrijpen van de kostenstructuur van de organisatie. Dit omvat het berekenen van de kosten per product, verkoopkanaal en klant:
- Kosten per Product: Analyseer de kosten van inkoop, productie en logistiek.
- Kosten per Verkoopkanaal: Houd rekening met de kosten die gepaard gaan met online platforms, fysieke winkels en externe verkopers.
- Kosten per Klant: Bepaal de kosten voor klantacquisitie en -behoud, zoals marketinguitgaven, klantenservice, en loyaliteitsprogramma’s.
Door deze kosten nauwkeurig in kaart te brengen, kunnen inefficiënties worden geïdentificeerd en prijsstrategieën worden bepaald, wat resulteert in weloverwogen beslissingen over kostenbesparingen en optimalisatie.
Stap 2: Optimaliseer Kortingen per Product
Kortingen, zoals rebates van leveranciers, zijn essentieel voor margebeheer. Door zorgvuldig te onderhandelen over volumekortingen, kortingen voor vroege betalingen of langetermijncontracten, en deze correct toe te passen op de juiste producten, kan de impact op de winstgevendheid worden gemaximaliseerd. Een proactieve benadering bij leveranciersonderhandelingen draagt direct bij aan verbeterde marges.
Stap 3: Analyseer Verkoopgegevens en Marges
Het regelmatig analyseren van verkoopgegevens helpt inzicht te krijgen in welke producten goed presteren. Door producten met hoge marges te stimuleren en producten met lage marges te heroverwegen (bijvoorbeeld door prijsaanpassing of herpositionering), kan de productmix worden geoptimaliseerd. Dit verbetert uiteindelijk de algehele winstgevendheid van de organisatie.
Stap 4: Begrijp de Marge-Waterval
De Marge-Waterval biedt inzicht in hoe de brutomarge wordt beïnvloed door verschillende kosten, zoals kosten per product, verkoopkanaal en klant. Door deze waterval gedetailleerd in kaart te brengen, kan worden vastgesteld waar marges verloren gaan en waar optimalisaties mogelijk zijn, zoals kostenverlaging, efficiëntieverbeteringen of volume verhogingen.
Stap 5: Segmenteer Klanten
Door klanten te segmenteren op basis van winstgevendheid, geografische locatie, demografische gegevens, groeipotentieel en koopgedrag, kunnen prijsstrategieën en marketinginspanningen effectiever worden afgestemd. Dit resulteert in hogere marges per segment en een betere focus op de meest waardevolle klantgroepen.
Stap 6: Analyseer Klantgedrag
Inzicht in het aankoopgedrag van klanten is van essentieel belang voor marge-optimalisatie. Door het gemiddelde ordervolume, de orderwaarde en de aankoopfrequentie te analyseren, kunnen strategieën worden ontwikkeld om grotere orders en hogere marges te stimuleren, bijvoorbeeld via bundelaanbiedingen of loyaliteitsprogramma’s.
Stap 7: Beoordeel Prijselasticiteit
Een goed begrip van de prijselasticiteit van producten maakt het mogelijk strategische prijsaanpassingen door te voeren die de marges maximaliseren. Het analyseren van de prijsgevoeligheid helpt om optimale prijs-volumecombinaties te bepalen, resulterend in verbeterde marges.
Stap 8: Scenarioanalyse
Scenarioanalyse is een krachtig hulpmiddel om te anticiperen op marktveranderingen. Door scenario’s te simuleren, zoals stijgende grondstofprijzen of veranderingen in consumentengedrag, kunnen strategische aanpassingen proactief worden ingevoerd, waardoor risico’s worden geminimaliseerd en stabiele marges worden gewaarborgd.
Stap 9: Stel Specifieke Doelen voor Volume, Prijs en Marge
Het vaststellen van duidelijke doelen voor verkoopvolume, prijs en marge is essentieel. Deze doelen moeten gebaseerd zijn op historische data en markttrends, zodat ze bijdragen aan een duurzame verbetering van de marges. Door de voortgang continu te monitoren en strategieën aan te passen waar nodig, blijft de organisatie gefocust op het maximaliseren van de winstgevendheid.
Gebruik van SAP Profitability and Performance Management (PaPM)
SAP PaPM is een krachtig hulpmiddel dat kan ondersteunen bij het uitvoeren van de bovengenoemde strategieën. Het stelt organisaties in staat diepgaande analyses uit te voeren, waardoor inzicht wordt verkregen in de impact van strategische beslissingen op de marges. Dankzij real-time analyses kunnen kortingen beter beheerd, verkoopgegevens grondig geanalyseerd, klantgedrag effectief gevolgd en klantsegmentatie doelgericht uitgevoerd worden. Daarnaast biedt SAP PaPM de mogelijkheid om scenarioanalyses uit te voeren, waardoor organisaties snel kunnen reageren op veranderingen in de markt of kostenstructuur. Klik hier voor een demo van Margin Analysis in SAP PaPM of neem contact op met barry.botman@finext.com.
