Bij het verkopen van een product wil je natuurlijk een gezonde winst maken. Om de resultaten per product zoveel mogelijk te maximaliseren, heb je inzicht nodig in de kosten en opbrengsten van dat product zodat je kunt werken aan margeverbetering. Maar als bedrijven aan het eind van de maand hun boeken sluiten en onderaan de streep de winst hebben berekend, weten zij dan ook precies hoe de producten bijdragen aan deze winst? En als je het antwoord op deze vraag niet hebt, kun je dan wel de juiste beslissingen nemen? Kortom, hoe maak je je producten gezond?
Verbeter je product profitability in 3 stappen
Customer value management (CVM) helpt bij het verbeteren van jouw informatiebehoefte, zodat je in controle bent over de beslissingen die je moet nemen. Door de volgende drie stappen te volgen, kunnen je als bedrijf je productenaanbod beter koppelen aan de financiële KPI’s. Daarnaast heb je ook altijd een helder beeld van de winstgevendheid van het productenaanbod en de ruimte voor margeverbetering.
3 stappen om met CVM de product profitability te verbeteren:
1. Vastleggen van informatie
Voor het bepalen van de winstgevendheid van producten is het belangrijk om alle details op een rijtje te hebben. Goed documenteren is daarvoor een eerste vereiste. Sterke documentatie begint bij het bepalen van verschillend productcategorieën om per categorie informatie te gaan verzamelen. Voor het bepalen van deze categorieën heb je input nodig van verschillende afdelingen zoals marketing, sales en operationele afdelingen. Door per afdeling de belangrijke informatie te combineren, kun je per categorie bepalen aan welke standaarden deze moet voldoen. Deze standaarden kun je omzetten in grenzen die kunnen worden gemonitord. Customer value management helpt je informatie inzichtelijk te maken. Door deze informatie vervolgens om te zetten in meetbare doelen en periodieke evaluaties voorkom je dat je producten blijft opvoeren die niks bijdragen aan de financiële prestaties van jouw bedrijf. Daarnaast worden trends zichtbaar en kun je als bedrijf tijdig bijsturen.
2. Analyseren van externe factoren
Naast het intern vastleggen van informatie is het ook slim om verder te kijken dan de organisatie. Door naar de externe factoren te kijken die invloed hebben op de prestaties van producten, kun je strategieën ontwikkelen om in te gaan op kansen en bedreigingen voor te blijven. In het algemeen is het slim om actief de volgende informatie in kaart te brengen:
- Wie zijn de concurrenten in de markt?
- Hoe ontwikkelen de verschillende markten zich?
- Zijn onze producten prijselastisch of in-elastisch?
- Wanneer zijn onze producten aan verbetering toe?
Ook deze informatie moet door verschillende relevante afdelingen worden bijgehouden. Iedere afdeling heeft namelijk zijn eigen expertise en kent de ontwikkelingen op zijn gebied het best. In samenwerking wordt zo een steeds scherper beeld gevormd van de markt waarin de producten worden aangeboden. Door deze gecombineerde aanpak komt ook naar voren hoe je de marges op producten kunt verbeteren.
3. Verspreiden van inzichten
De combinatie van interne en externe informatie zorgt voor een sterke informatiebasis waarop jouw organisatie sterkere beslissingen kan nemen. Om optimaal gebruik te maken van deze nieuwe bron van informatie, moet je zorgen dat de informatie bij de juiste personen in de organisatie komt door deze breed te delen. Een effectieve manier om dit te doen is door belangrijke informatie samen te brengen in een dashboard dat realtime inzicht geeft in de prestaties van jouw producten. SAP PAPM is een voorbeeld van een tool die grote hoeveelheden data kan omzetten in heldere inzichten.
Naast het creëren en delen van inzichten kun je ook automatische triggers inrichten die waarschuwen zodra de winstgevendheid of prestaties van producten zich negatief ontwikkelen. Hiermee kun je actie ondernemen om de prestaties te verbeteren. Het kan zelfs voorkomen dat er zich uitdagingen voordoen die continu aandacht en een concreet actieplan nodig hebben om acceptabele prestaties te garanderen. Zo kan het gebeuren dat de verkopen via één van de verkoopkanalen structureel verliesgevend zijn of dat een product in een bepaald land niet verkoopt. Uitgebreid onderzoek naar de tegenvallende prestaties geeft dan de juiste inzichten om een gericht actieplan op te stellen.
Sturen op gezonde producten
Als je de winstgevendheid van je producten wilt verhogen, helpt het om een duurzame informatievoorziening op te bouwen. Dit doe je door het vastleggen van informatie, het analyseren van externe factoren en het verspreiden van inzichten. Door deze stappen goed in te richten, kun je op elke moment een gedetailleerd beeld van de prestaties van de producten laten zien. CVM geeft je de structuur om deze stappen goed in te richten en snel inzichten boven tafel te krijgen. Met deze informatie kun je als bedrijf de juiste acties inzetten om een gezonde winst per product te realiseren.
Aan de slag met Customer Value Management en klantwinstgevendheid?
In ons webinar “de 7 stappen naar inzicht in klantwinstgevendheid” nemen we je mee in ons stappenplan om inzicht te krijgen in de winstgevendheid van jouw klanten. En bespreken we dé 7 stappen om tot inzichten te komen die jouw organisatie helpen de juiste strategische beslissingen te nemen. Kijk via deze link de webinar direct terug!
