Wat doe jij als CFO als je inkoopkosten plotseling met 20% stijgen door mislukte oogsten of geopolitieke spanningen? Je marges staan onder druk, de directie verwacht een oplossing, en je wilt de concurrentie voorblijven. Hoe houd je de winstgevendheid van je bedrijf overeind zonder klanten te verliezen of in te leveren op kwaliteit?
De afgelopen maanden zijn de inkoopkosten explosief gestegen. Wie nu geen actie onderneemt, riskeert structureel lagere marges en verlies van concurrentievoordeel. Dit artikel laat zien hoe jij als CFO strategisch grip kan houden op fluctuaties in grondstofprijzen – en welke data en tools daarbij onmisbaar zijn.
De impact van fluctuerende grondstofprijzen
Verandering van de grondstofprijzen beïnvloeden de gehele waardeketen. Als CFO krijg je onder meer te maken met:
- Kostprijsstijgingen – Een toename in de Cost of Goods Sold (COGS) verkleint direct de brutomarge.
- Handelsbarrières en invoertarieven – Hogere importtarieven verhogen de noodzaak van een strategisch inkoopbeleid.
- Seizoensinvloeden en schaarste – Mislukte oogsten en klimaatveranderingen leiden tot onvoorspelbare prijsstijgingen.
Wat betekent dit voor jou?
Een reactieve aanpak is niet genoeg. Je wilt graag vooraf inzicht hebben in de effecten van deze veranderingen. Zo wil je proactief kunnen sturen op marges en voortdurend scenario’s willen doorrekenen om prijsschommelingen te beheersen.
Strategische beslissingen: Hoe behoud je winstgevendheid?
Wanneer kosten stijgen, heb je 3 hoofdopties:
1. Kostenbesparing zonder kwaliteitsverlies
Slim besparen betekent méér dan alleen snijden in de uitgaven. Het draait om efficiënter werken zonder concessies te doen aan kwaliteit of klantbeleving.
Een mooi voorbeeld hiervan is het optimaliseren van de Cost to Serve (CtS) – Een food-retailer verlaagde zijn transportkosten met 15% door inefficiënte leveringsroutes en onnodige opslagkosten te elimineren.
Een ander voorbeeld betreft het inzichtelijk maken van klantgedrag en de kosten die hieraan gerelateerd zijn. Op deze manier kan je samen de kosten beïnvloeden. Een grote FMCG-producent heeft op basis van dit soort inzichten het proces meer efficiënt gemaakt en de EBITDA met 6% verhoogd.
Het beheersen van waste in het productieproces is nog een laatste voorbeeld. Het inzichtelijk maken van de kosten van waste in het gehele proces, kan leiden tot interessante besparingsmogelijkheden. Met het toepassen van continous improvement kan je deze kosten blijvend verlagen.
Zo wist een voedsel fabrikant door één van haar grondstoffen op een andere manier te snijden, meer rendement te halen uit deze grondstof.
2. Prijsverhogingen: Hoe behoud je klanten?
Het doorberekenen van kostenstijgingen is logisch, maar risicovol. Klanten accepteren niet zomaar prijsverhogingen, zeker niet in een concurrerende markt. De sleutel? Slim en gedifferentieerd de prijs aanpassen.
- Begrijp prijselasticiteit – Producten met een hoge elasticiteit zien aanzienlijke vraagveranderingen bij kleine prijsaanpassingen, terwijl producten met lage elasticiteit nauwelijks reageren op prijsveranderingen. Inzicht in prijselasticiteit helpt organisaties om optimale prijsstrategieën te bepalen, waarbij marges worden gemaximaliseerd zonder onnodig klantverlies
- Value-Based Pricing – Klanten betalen meer voor producten met een hogere waargenomen waarde. Denk hierbij bijvoorbeeld aan maaltijd pakketten in de supermarkt.
- Segmenteren per klantgroep – Een generieke prijsverhoging is riskant, maar het indelen van je klanten op basis van gemeenschappelijke kenmerken kan leiden tot klantsegmentatie. Per klantsegment kan je de marges beter beïnvloeden.
3. Tijdelijk lagere marges accepteren: Strategisch winstverlies
Soms is het slimmer om tijdelijk marge in te leveren om op lange termijn sterker te staan.
Marktaandeel beschermen – In een prijsgevoelige markt kan het verliezen van klanten schadelijker zijn dan een tijdelijke daling in marge.
Scenario-analyse voor de lange termijn – Met marge-watervalanalyses berekenen CFO’s of een lagere marge acceptabel is op korte termijn om concurrentievoordeel te behouden.
Welke informatie heeft een CFO nodig om slimme keuzes te maken?
Een CFO die grip wil houden op marges moet beschikken over realtime data en slimme analyses. De cruciale elementen:
- Inzicht in de kostenstructuur – Analyseren van COGS, Cost-to-Serve en overheadkosten om besparingsmogelijkheden te identificeren.
- Markt- en concurrentieanalyse – Hoe bewegen concurrenten? Hoe reageren klanten op prijsveranderingen?
- Klantgedrag en prijselasticiteit – Data-analyses voorspellen hoe klanten reageren op prijswijzigingen.
- Scenario-analyse en forecasting – Met slimme tools kunnen verschillende prijsscenario’s en hun impact op marges doorgerekend worden.
Wist je dat bedrijven die bovengenoemde strategieën slim inzetten, tot 10% meer marge behouden bij stijgende grondstofprijzen!
De CFO als architect van winstgevendheid
Fluctuerende grondstofprijzen dwingen CFO’s tot scherpe keuzes in prijsbeleid en kostenbeheer. De juiste balans tussen kostenoptimalisatie, strategische prijszetting en datagedreven besluitvorming is cruciaal om financieel gezond te blijven.
Door een goed begrip van de kostencomponenten, het toepassen van pricing-tools, (near) realtime data en scenario-analyses te gebruiken, kunnen CFO’s hun organisaties veerkrachtiger maken tegen prijsschommelingen en de concurrentie voorblijven.
Wil jij weten hoe prijsstrategieën jouw marges kunnen beschermen?
Laten we vrijblijvend sparren over hoe jij grip krijgt op pricing en kosten in een onzekere markt.
Direct inzicht in verbeteropties? Vraag een Marge Optimalisatie Scan aan! In deze korte analyse brengen we jouw huidige situatie in kaart en identificeren we concrete verbeterpunten voor je pricing strategie.
Neem contact op voor een gesprek of Marge Optimalisatie Scan via Alwin.Dooijeweerd@finext.com!
